Creación oferta de mercado

La construcción de una oferta de mercado que satisfaga cada una de las necesidades de los clientes y que finalmente supere las expectativas que los mismos tengan al respecto es uno de los mayores retos que se presentan actualmente y para ello existen algunas consideraciones que deben tenerse en cuenta en cuanto a la valoración del cliente frente a dicha oferta de mercado; algunas de esas consideraciones son las características y calidad del producto, mezcla y calidad del servicio y el precio. Por eso es tan importante que la oferta se enfoque muy bien en estos tres elementos ya que son quienes van a dirigir al cliente al momento de tomar la desicion de compra, son quienes direccionan al cliente lo que la organización puede ofrecer o simplemente no son los suficientemente convincentes para hacer que el consumidor se decida por el producto. Atributos y calidad lo que dice es que debe cumplir con los requisitos y especificaciones del cliente para que él pueda percibirlo, el mix de calidad y servicios se relaciona con la buena atención del cliente, con el valor agregado que se le de al producto, así ,cuando se compra un carro, todo lo que vá más allá de la venta, las llamadas preguntando como se ha sentido con el producto, que inconformidades tiene o que esperaba del producto adquirido, y por ultimo los precios, esto se refiere a crear valor; calidad a buen precio, los nuevos consumidores han abierto sus mentes y se han dado cuenta que no lo más caro es lo de mejor calidad, que hay que buscar que grado de calidad se necesita, un producto que genere valor es aquel que cumpla con las expectativas del cliente y además esté a un buen precio. Para ilustrar estas consideraciones se tomará como ejemplo el caso de la compañía de computadores Dell quien permite a sus clientes escoger las características de cada uno de los productos y al mismo tiempo ofrece componentes de gran calidad, además se puede mencionar dentro de la calidad del servicio ofrecido, la sólida red de distribución de la compañía que hace entrega de sus productos y ofrece servicio en sitio en la puerta de sus clientes; también se debe tener en cuenta la variedad de productos a precios ajustables a las necesidades de cada cliente.











En cuanto al producto los expertos encargados de la creación de la oferta de mercado han identificado una serie de niveles de valor del producto para el cliente: en primera instancia debe generarse un producto genérico para suplir una necesidad básica del cliente. Luego se prepara un producto esperado por el cliente con unas características que los clientes pretenden encontrar cuando eligen este tipo de producto. No obstante existe un nivel donde las expectativas del cliente se sobrepasan por medio de un producto mejorado y es allí donde se generan ventajas competitivas y por ende un posicionamiento transitorio de una marca. Sin embargo existe un último nivel que incluye todas las mejoras y transformaciones que pueda tener el producto en el futuro. Un ejemplo de ello puede surgir de la necesidad de divertirse y del entretenimiento que puede suplirse mediante juegos de consola, existen muchos juegos de consola que poseen características básicas como lo son controladores de movimiento, pantalla, sonido entre otras, pero el cliente generalmente espera que los controladores sean de fácil manejo, efectos visuales agradables y muy buenos efectos de sonidos, juegos que generen experiencias agradables; aunque todo esto es aceptable al momento de hacer la elección del producto existen características especiales que sobrepasan la expectativas del consumidor como lo son juegos cada vez mas interactivos, controladores cada vez más versátiles y experiencias totalmente nuevas al momento de interactuar con estas consolas de juegos. Cada uno de estos niveles se puede ilustrar fácilmente con una de las últimas consolas de juegos que ha salido al mercado llamada Nintendo Wii, que además de entretenimiento permite al consumidor nuevas experiencias de juego con controladores interactivos, efectos visuales y de sonido que sobrepasaron positivamente las expectativas de sus consumidores. En cuanto al producto potencial se puede incluir cada una de las mejoras que en el futuro se implementaran por parte de Nintendo.

Las marcas pueden diferenciarse a través de dimensiones especiales del producto o del servicio que ofrecen como son: las versiones, las características, la conformidad, la duración, la fiabilidad, la reparabilidad, el estilo y el diseño del producto. Para el servicio aspectos como la facilidad de pedido, entrega, instalación y formación de clientes, servicios de consultoría y servicios de mantenimiento y reparación. A manera de ejemplo se ilustrarán algunas de estas características; en cuanto a la conformidad del producto se pretende que cada unidad de producto ofrecido cumpla características idénticas dentro de las especificaciones del mismo, de este modo cuando alguien compra un Iphone espera encontrar un nivel de conformidad alto y así no decepcionarse del producto adquirido. De igual manera quien compra un computador, sabe que por sus características es de rápida obsolencia tecnológica o dicho en otras palabras es susceptible a prontas desactualizaciones. En el servicio empresas como Domino’s pizza se diferencia por la facilidad de pedido y de entrega de sus productos ademas de la fiabilidad de sus productos.

Es mucho más frecuente que una empresa venda más de un solo producto, esto es un mix de productos que puede entenderse como todos los artículos y productos que un vendedor ofrece a sus clientes. Un ejemplo de Mix de productos es el ofrecido por la marca Nestle.

Estrategias de posicionamiento de marca

Para conformar una estrategia de posicionamiento, es necesario que haya una segmentación del mercado, es decir, sean agrupados aquellos consumidores que busquen y necesiten productos o servicios similares, también es necesario que se haga la respectiva definición del público objetivo; a quien irá dirigida marca y por último lograr el posicionamiento. Posicionamiento se puede definir como el ejercicio de establecer la marca de una empresa de modo que ésta se sitúe en la mente del público y ocupe un lugar relevante al momento de la toma de decisiones de compra.

Al momento de implementar una estrategia para posicionar una marca adecuadamente es importante el establecimiento de un marco de referencia, para ello resulta necesario identificar la competencia potencial y la ya posicionada con la cual se enfrenta una marca donde se deben valorar de igual manera aquellos productos que pueden sustituir la marca en cuestión, lo dicho anteriormente se conoce como categoría de pertenencia; es así como Red Bull pertenece a la categoría de bebidas energizantes como tambien lo hace PEAK, se puede mencionar a BMW que pertenece a la categoría de autos de lujo también dentro de ella Rolls Royce. Además surge la necesidad de transmitir esa categoría de pertenencia y se pueden mencionar tres modalidades para hacerlo.

Una de ellas consiste en resaltar los resultados que la marca ofrece a sus consumidores en cuanto a calidad y la experiencia que produce consumirla, ejemplo de ello marca de agua OASIS que nos recuerda que ayudar refresca.

Otra de las modalidades consiste en comparar la marca con otras ya existentes, es decir identificar el producto con marcas ya reconocidas y acentuadas en la categoría de pertenencia correspondiente.
Es válido destacar que es importante identificar el comportamiento de los consumidores y la valoración que los mismos tienen al elegir una marca para la selección del marco de referencia.

Existen unas denominadas disciplinas de valor, propuestas como un modelo de posicionamiento dentro en un sector determinado, las cuales permiten diferenciar en cualquier mercado el tipo de clientes que pueden favorecer a una empresa. Es así como una empresa puede llegar a ser la empresa líder del producto cuando algunos clientes la favorecen al ofrecer productos con las últimas tecnologías existentes, en este tipo de empresas es posible mencionar a APPLE, que con productos como iphone entrega a sus consumidores características innovadoras con la mejor tecnología en el mercado; la empresa puede ser excelente en operatividad cuando sus clientes prefieren resultados confiables, es así como DEPRISA cumple a sus clientes su promesa de valor cuando hace entrega de sus envíos en menos de 24 horas; o la empresa puede ser íntima con el cliente cuando posee una gran capacidad para responder a las necesidades especificas de cada cliente, tal es el caso de empresas como DELL que permiten al cliente especificar y configurarl as características del equipo a adquirir y al mismo tiempo ofrece ventajas operativas a sus usuarios.
Además de lo que ya se ha mencionado vale mencionar la importancia de los puntos de paridad y los puntos de diferencia al momento de asociar una marca.

Los puntos de diferencia ocupan un lugar bastante arraigado en la mente de los consumidores y éstos valoran positivamente las asociaciones correspondientes a dicha marca. Al momento de seleccionar los puntos de diferencia debe tenerse en cuenta que éstos sean los esperados por los consumidores y que exista la capacidad de generar dichos puntos de diferencia. Un ejemplo de ello se puede encontrar en productos lacteos de Alpina que marcó una diferencia sustancial al adicionar fibra ademas de los nutrientes propios de la leche .

Los puntos de paridad aunque no son atributos o asociaciones exclusivas de una marca en todos los casos, si permiten a los consumidores establecer una serie de condiciones que les permiten identificar si una marca es realmente confiable, auténtica y segura. Una de las razones fundamentales por la que se presenta la necesidad de crear puntos de paridad surge con el fin de anular los puntos de diferencia de los competidores.

La compañía debe encontrar aquellos puntos donde se parece a las otras dentro de su categoría de pertenencia, aprovechar esos puntos para luego, definir y hacer uso de sus puntos de diferencia; esas características de la marca que la hacen ser única, irremplazable y diferente de todas las demás. Así como Gatorade está dentro de la categoría de bebidas refrescantes y lo está Squash entre otras; Gatorade lo que muestra es que ella posee ventaja competitiva, podrán haber otras que refresquen pero ninguna como ella que ayuda a obtener un mejor rendimiento físico a la hora de ejercitarse.